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テレアポと訪問アポイントコールの違い

「コールセンター」この呼称を出すと「健康食品、化粧品(単独企業)などの通販受付」と口に出される方が多い。「訪問アポイント」という呼称を出すと「テレアポ」と言われる。
「コールセンター」はかなり前から「コンタクトセンター」と業界では呼ばれている。
それはカスタマー、コンシューマーとコンタクトを取る手段は電話だけではなくなっている。
「メール」、「チャット」、など多様化している故に本来、現在「コンタクトセンター」が正しいでしょう。「コンタクトセンターサミットin東京」、「コンタクトセンターサミットin大阪」などのエージェンシーが多い展示会などでは正確に記入されている。
 
違いは簡単です。
訪問許可を得なかったリスト(企業)を廃棄するか再利用するかです。
 
■テレアポは結果がよかったリストを残し、架電しOKと言わなかったリストは廃棄。すると自ずと次回架けれるところは減りデータベース(次回、コールするリスト)は作りにくくなる。そしてコールする段階からリスト作成の精度が違います(粗い)
 
■一方、我々が行う訪問アポイント業務は結果が多岐に渡る。
 訪問OK、資料送付、見込み度を分け、大体7~8に分かれる。そして、データベースが作られ、分析し古い用語?ABC分析?をし、再度、架電(新しいリスト)可能。また、その電話が使われてなけれてなければリストクリーニングとなる。重点を置くのが「訪問OK」の場合、当然だが優先順位が高くなり、データベースの基軸となる。私の場合は「資料送付」のリストは持っていったと思います。
 
※余談ですが、これは営業向け(1992年・新卒)に私が受けた最初のコンサルティング受講です。しかも日曜日に。
私は「なんで日曜日なんだよ!今週は土日休みじゃなかろうもん!」(完全な週休二日制度は定着していませんでした。)そして、当時の若かりし日の私は全ての「◯◯コンサルタント」という職業の方々に胡散臭さという偏見を持っていました。
隣に座っている中間管理職の方は「何回首を縦にふるんだろう」というように頷いていた。
 
「リストクリーニングくらい自分たちでやりますよ」という企業に限ってされてないのが実情である。
リスト(大・中・小・零細企業、B to B)
こういた企業はこちらから営業をかけていればのちのちオファーがある可能性が高い。
できないというより時間が取れないのである。
 
策士策に溺れるというか、自分たちのミッションに集中しほかの業務はアウトソーシング準備する。キチンとしたコスト意識があれば成長していく。
 
・テレアポ
A→訪問OK
B→訪問不可→リスト廃棄
 
Aのみ訪問して商談。これで終了。
 
・訪問アポイントコール
A→訪問OK
B→資料送付A
C→資料送付B
D→再TEL希望
E→訪問不可
F→TEL✕
 
だから簡単で大きなものはデータベース化→リスト抽出が簡単になる。
 
Aは当然訪問して商談
BとCは当然ながら、Aランクにあがるような創意工夫をする。
文字で書くとなんか複雑に感じるかもしれませんが、実は普通の営業はこのランクアップをいつの間にか行っている。
私でさえ知らぬ間にAランクにあがるような努力をしていた。自然と。
手法は訪問頻度、企画提案など。
すると先方が欲しているものが少しずつ見えてきて、解決に近づいていく。
 
結局、訪問の許可を取り、商談が成立し、また先方の問題が解決している。
いわゆるソリューションビジネスが成り立っている。
 
よく「二度目の訪問が難しい」言われる。
 
簡単だったり、難しかったりですが
・「近くを通ったもので」
・「来ちゃいました」
・競合他社の知り得た情報をもっていったり
・別の提案をしたり
様々ですが、
 
そして、データベース化されたリストはクライアントの命ともいえ、単純なようだがB→C→Dというふうにランクアップしていき、契約率を上げていくということです。出だしは「テレアポ」がいいかもしれません。「ウサギとカメ」に例えれば、通期を通せば訪問アポイントコールが結果的に数字をだしています。
 
 
※ちなみに当時、データベース管理を怠っていたという本を読みました。家電メーカーが保証書の管理をしてなかった、と。私達も(クラリオン当時)やっていたような、やっていなかったような確かにテナントビル、カラオケボックスの分は一応、剥がしてもって帰っていた記憶はありますが、それを僕らが管理してたとは言えないです。家電メーカーさんは町の電気屋さん、大手量販店が売る。特にしろもの家電など毎年、毎年買うものじゃないですよね?時期が来ればメーカー→販社、町の電機やさんへ情報を落とせば若干でもブランドチェンジは防げたのでは?と思っていました。
しかし、大手量販店の波が訪れ、その後Amazonなどの通販へ。
 
それほどデータベースとは大切なものなのです。
 
これをAmazon、楽天市場などがやっていけば、また売り方、買い方が変わっていくのかな?と考えたりしてます。
 
 
■My best shot!■
金沢・兼六園
 
兼六園
兼六園(けんろくえん)は、石川県金沢市に存在する日本庭園である。国の特別名勝に指定されている。広さは約11.7ヘクタール。
17世紀中期、加賀藩によって金沢城の外郭に造営された藩庭を起源とする江戸時代を代表する池泉回遊式庭園であり、岡山市の後楽園と水戸市の偕楽園と並んで日本三名園の1つに数えられる。2009年3月16日発売の『ミシュラン観光ガイド』では、最高評価の3つ星に選ばれた。園名は、松平定信が『洛陽名園記』を引用し、宏大・幽邃・人力・蒼古・水泉・眺望の6つの景観を兼ね備えていることから命名した。四季それぞれに趣が深く、季節ごとにさまざまな表情を見せるが、特に雪に備えて行われる雪吊は冬の風物詩となっている。県内でも随一の桜・梅・紅葉の名所でもあり、日本さくら名所100選にも選ばれている。

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